In molte occasioni mi è capitato di confrontarmi con imprenditori e titolari di attività commerciali che dicevano di voler fare un "salto di qualità" rispetto a marketing e comunicazione. Alla base di questa idea c’è l’ ovvia constatazione che la maggior parte dei loro clienti (e potenziali) utilizza internet quotidianamente. Alcuni imprenditori stanno comprendendo che le soluzioni fai da te (come una pagina Facebook, o il sito web fatto da un amico) non li porteranno dove vogliono arrivare.

Il primo passo da compiere quindi è quello di rivolgersi a professionisti e richiedere una consulenza per rimettere ordine e agire in maniera più consapevole sul web. Ma c’è un elemento che spesso non viene notato. Per vedere un vero e proprio “salto di qualità” è utile che anche in azienda cambino alcune abitudini ed atteggiamenti. In questo post mostriamo quali nemici deve affrontare un' attività in questo percorso.

Nemico #1: Avversione al cambiamento

Quando si parla di marketing e pubblicità con il titolare di un’azienda è sempre una buona idea chiedere che cosa sta facendo per promuovere la sua azienda e cosa ha fatto in passato. Talvolta le risposte possono risultare sorprendenti.

Qualcuno tende a ripetere all’infinito le stesse azioni a anche quando è chiara la loro inefficacia (“abbiamo sempre fatto così”).
A titolo di esempio, vent’anni fa poteva avere un senso essere sulle Pagine Gialle (mi riferisco all’elenco cartaceo) mentre oggi è un tipo di pubblicità completamente obsoleto, usato esclusivamente da persone molto anziane e con difficoltà ad utilizzare i media moderni. Ciò lascia supporre che, probabilmente, se non è quello il vostro target, dovreste valutare delle opzioni alternative.

Altri invece hanno tentato di utilizzare strumenti moderni, ma senza possedere una conoscenza minima o avere un’idea di strategia (“ho provato a fare una campagna su Google ma ho solo sprecato soldi. L’ho impostata io senza farmi aiutare”). In questo caso l’avversione al cambiamento riguarda la possibilità di affidarsi a professionisti esperti. Il fai-da-te è visto come un fattore chiave per risparmiare, ma si rivela in seguito come un danno economico per l’attività.

In entrambi i casi citati, quello che viene a mancare è un sano confronto con il mondo esterno. Manca la presa di coscienza che vada cambiato qualcosa rispetto al passato. C’è ancora una forte resistenza verso tutto quello che è nuovo (e potenzialmente utile). Se non affronti questa paura metti senz’altro a rischio la tua attività perché, mentre tu resti immobile, gli altri si danno da fare, guadagnano terreno o ti sorpassano con una comunicazione più efficace e moderna.

Nemico #2: Non spostare l’attenzione sul cliente

Qualcuno vede il sito web aziendale come un’estensione del proprio ego o personalità. E sceglie di parlare dei propri obiettivi anzichè delle esigenze dei clienti a cui si rivolge. Spesso ripeto che il sito web è pagato dal titolare dell’ azienda ma deve essere strutturato sulle necessità dei clienti.

Ciò significa che frasi come “Siamo un’azienda leader del settore, abbiamo soluzioni per ogni problema, siamo i migliori, siamo aperti da quarant’anni” non convincono più nessuno. È invece utile spiegare come i vostri prodotti e servizi risolvono i problemi dei clienti, cosa vi differenzia dai concorrenti, che cosa si devono aspettare i vostri clienti.

Quando si parla delle necessità degli altri è molto più facile avere la loro attenzione. Questa attenzione va impiegata offrendo le informazioni utili a risolvere i problemi e ad aiutare il potenziale cliente. Al contrario, continuare a proporre contenuti autocelebrativi, tende ad apparire noioso ed anche poco autentico.

Nemico #3: Non usare parole semplici e chiare

Qualcuno è convinto che per conquistare un cliente sia necessario impressionarlo a colpi di paroloni o con tecnicismi non richiesti. Facciamo un esempio per chiarire.

Supponiamo che la vostra auto, tutto a un tratto, abbia problemi di accensione e diventi inaffidabile. Ovviamente la soluzione sarà quella di portarla dal meccanico di fiducia per un controllo. Il meccanico, una volta risolto problema, vi richiama per ritirare l’auto e vi offre una spiegazione di quanto è avvenuto. Facciamo due ipotesi A e B.

1. "Ho trovato un problema elettrico che non permetteva al motorino di avviamento di funzionare correttamente. Ho sostituito un cavo ed ora è tutto a posto"
2. "L’avviamento non riceveva l’amperaggio e portava ad un blocco in fase di accensione. Pensavo fossero le candele ed allora le ho pulite però non era quello il problema. Alloro ho controllato la centralina per monitorare le segnalazioni delle spie, credevo di doverla rimappare tramite porta OBD, ma poi ho scoperto che c’era un contatto sul cavo elettrico"

Volete veramente davvero una lezione di meccanica o di elettronica? È proprio necessario lasciare un’espressione confusa sul volto del cliente? Il cliente non conosce termini tecnici del vostro lavoro e non è interessato a impararli. Vuole solo che la sua auto torni a funzionare correttamente.

Un buon consiglio quindi è quello di offrire soluzioni semplici che tutti possano capire. Se per calcolare il prezzo del suto servizio è necessario risolvere un’equazione matematica allora stai comunicando male. E comunicare male vuol dire fatturare meno.

Nemico #4: Non stabilire degli obbiettivi chiari e realistici

Chi si affida ad un professionista si attenderà giustamente dei risultati. Siete certi che gli obiettivi siano condivisi e comprensibili? Poteste ad esempio richiedere:

• Un aumento del traffico al sito web aziendale
• Un aumento dei contatti che arrivano dal sito
• Un incremento delle telefonate
• Un aumento degli iscritti alla vostra newsletter
• Un aumento dei pezzi venduti (ecommerce)
• Un aumento del valore dello scontrino medio (ecommerce)

È utile capire cosa volete ottenere, cosa ha priorità e quali azioni andranno a sostenere questi obiettivi.

D’altro canto alcuni imprenditori hanno idee fin troppo chiare. “Vorrei triplicare il fatturato non spendendo più di 100 euro per il marketing” ...beh...Sicuro che sia fattibile? Sicuro che non sia un miracolo?

Oppure: “Vorrei aumentare del 50% gli iscritti alla newsletter entro tre giorni”. Anche in questo caso l’urgenza rende l’obiettivo inaccessibile.
La verità è ovvia: i risultati richiedono tempo e lavoro.

Pensate ad una persona in sovrappreso che si iscrive in palestra. Tornare al peso forma è un obbiettivo certamente raggiungibile, ma è necessario allenarsi con costanza e rispettare una dieta ipocalorica. Pretendere un dimagrimento istantaneo non è realistico poiché non esista una “pillola magica” che risolve ogni problema. E, se esistesse, siete certi di poterla pagare al prezzo di vendita? È quindi utile fare una riflessione.

Nemico #5: Credere che “il cliente ha sempre ragione”

Talvolta, pur rivolgendosi ad un professionista, il cliente suppone di avere già tutte le risposte giuste e tenta di convincere il consulente su quali siano gli interventi risolutivi. Un dialogo tra cliente e consulente è sempre utile, ma deve anche essere produttivo. Se davvero siete convinti di sapere dov’è il problema e come risolverlo allora vale la pena di mettere alla prova le vostre convinzioni, e farlo in prima persona. Così potrete avere la certezza di quello che state facendo e, contemporaneamente, risparmierete la parcella del professionista.

Diversamente, è il caso almeno di ascoltare quello che vi viene proposto, senza preconcetti o certezze assolute. Il web marketing, spesso, parte da ipotesi che poi vanno confrontate con i dati reali. Se l’azione svolta è corretta, tenderà a generare dei risultati misurabili, e quindi sarà evidente che il percorso intrapreso sarà efficace. Le competenze di un professionista, unite all’esperienza di tanti anni di lavoro, rendono meno probabili gli errori. Quindi affidarsi ad un esperto può certamente risultare un ottimo affare.

Conclusioni

Sconfiggere questi 5 nemici e mettere in discussione le proprie scelte passate è la chiave per evolvere e imparare dai propri errori. Sviluppare una strategia di comunicazione valida è il fattore chiave per fare quel “salto di qualità” di cui abbiamo parlato all’inizio del post. Certo, a volte ci vuole un po’ di coraggio per fare il primo passo, ma le opportunità possono aiutarti a proseguire il percorso.

Se vuoi ricevere l’assistenza di una professionista e confrontarti alla pari con i tuoi concorrenti non esitare a contattarci. Troveremo insieme la soluzione più adatta alle tue esigenze.